CHƯƠNG I:
CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỀU KIỆN ĐỂ DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN

I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Tiêu thụ sản phẩm là gì?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nói một cách nôm na là đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra bán trên thị trường nhằm thu lại vốn cùng phần lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có thể là tiêu thụ trực tiếp hoặc là tiêu thụ gián tiếp.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm.
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiêu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt.
1.3. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong công cuộc đổi mới ở nước ta hiện nay.
1.3.1. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ  yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của  mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu… đựơc cấp  trên bao cấp theo  các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà cả ba vấn đề trung tâm của sản xuất và kinh doanh đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch, và giá cả được ấn định từ  trước.
1.3.2. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự  mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm  cần phải được hiểu theo  cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế, bao gồm  nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) hàng hoá lao vụ, dịch vụ  là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá  trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho, các phân xưởng hay kho thành phẩm). Các nghiệp  vụ sản xuất  ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản, chuẩn bị đồng bộ các hàng hoá để bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Như vậy, những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách  hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm.