Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà NộiĐăng ngày 22-11-2012 Lúc 04:32'- 2074 Lượt xem
Giá: 5 000 VND / 1 Tài liệu
PHẦN 2: TỔNG QUAN TÀI LIỆU
2.1 VAI TRÒ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
2.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại
2.1.1.1 Khái niệm
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá hiện vật trên thị trường. Nói cách khác thì doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện mua bán hàng hoá.
Như vậy, có thể nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng và người sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt hoặc mua của người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa ngưới sản xuất và người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên.
2.1.1.2 Đặc trưng của doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua và người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường do đó nó có một số đặc trưng sau:
- Vì doanh nghiệp không có chức năng sản xuất cho nên các doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Nó là điểm khác biệt cơ bản giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại.
- Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng giống như doanh nghiệp khác nó bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật... Nhưng trong doanh nghiệp thương mại thì nhân vật trung tâm là khách hàng. Cho nên, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
- Do đặc điểm khách hàng là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thương mại và nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và đa dạng và mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cho nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn so với doanh nghiệp sản xuất.
- Do tính đặc thù của doanh nghiệp thương mại là trung gian giữa người sản xuất với người tiêu dùng cho nên giữa các doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu giữa các doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật. Nó đã tạo nên tính chất “phường hội” của hoạt động thương mại.
2.1.2 Vai trò của doanh nghiệp thương mại
- Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá trên thị trường...
- Các doanh nghiệp thương mại là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho quá trình sản xuất, nó cũng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại... các doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng và giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp do đó cung cấp các thông tin trực tiếp về sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các nhân viên bán hàng, qua catalog...
2.1.3 Bán hàng, bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.1.3.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó được tiếp cận theo nhiều hướng khác nhau.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận của hai bên.
Với tư cách là hoạt động cá nhân: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên.
2.1.3.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng. Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường.
Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của các nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng. Nói cách khác thì bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
2.1.4 Bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Đặc thù của doanh nghiệp thương mại là không tiến hành sản xuất ra sản phẩm. Thay vì sản xuất sản phẩm thì các doanh nghiệp thương mại tiến hành mua các loại sản phẩm sau đó phân phối và bán ra thị trường nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Trên góc độ tổng quát, hoạt động kinh doanh thương mại được chia thành những khâu quan trọng nhất đó là: mua và bán sản phẩm hàng hoá. Và có thể nói, hoạt động marketing trong doanh nghiệp thương mại cũng được chia thành marketing mua hàng và marketing bán hàng. Trong hoạt động marketing thương mại hoàn chỉnh thì marketing bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra rất phức tạp. Trong quá trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng. Do đó, marketing bán hàng có thể được hiểu như sau: Marketing bán hàng là việc các doanh nghiệp thương mại thực hiện những hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận.
2.1.5 Vai trò của marketing bán hàng
Ngày nay, với sự ứng dụng mạnh mẽ của marketing, các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để giành lợi thế trên thị trường và cũng đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp mình một vị thế trên thị trường.
Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng thì giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí của mình trên thị trường. Đồng thời nó làm tăng doanh thu, lợi nhuận và các mục tiêu khác của doanh nghiệp.
Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lưu thông hàng hoá được diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng có vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hoá phát triển.
Hơn nữa, marketing bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt khâu quản trị.
2.1.6 Nội dung chủ yếu của hoạt động marketing bán hàng
- Nghiên cứu thị trường.
- Chiến lược sản phẩm.
- Chiến lược giá.
- Chiến lược phân phối, bán hàng.
- Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng).
2.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại
2.1.1.1 Khái niệm
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá hiện vật trên thị trường. Nói cách khác thì doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện mua bán hàng hoá.
Như vậy, có thể nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng và người sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt hoặc mua của người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa ngưới sản xuất và người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên.
2.1.1.2 Đặc trưng của doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua và người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường do đó nó có một số đặc trưng sau:
- Vì doanh nghiệp không có chức năng sản xuất cho nên các doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Nó là điểm khác biệt cơ bản giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại.
- Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng giống như doanh nghiệp khác nó bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật... Nhưng trong doanh nghiệp thương mại thì nhân vật trung tâm là khách hàng. Cho nên, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
- Do đặc điểm khách hàng là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thương mại và nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và đa dạng và mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cho nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn so với doanh nghiệp sản xuất.
- Do tính đặc thù của doanh nghiệp thương mại là trung gian giữa người sản xuất với người tiêu dùng cho nên giữa các doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu giữa các doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật. Nó đã tạo nên tính chất “phường hội” của hoạt động thương mại.
2.1.2 Vai trò của doanh nghiệp thương mại
- Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá trên thị trường...
- Các doanh nghiệp thương mại là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho quá trình sản xuất, nó cũng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại... các doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng và giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp do đó cung cấp các thông tin trực tiếp về sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các nhân viên bán hàng, qua catalog...
2.1.3 Bán hàng, bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.1.3.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó được tiếp cận theo nhiều hướng khác nhau.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận của hai bên.
Với tư cách là hoạt động cá nhân: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên.
2.1.3.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng. Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường.
Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của các nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng. Nói cách khác thì bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
2.1.4 Bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Đặc thù của doanh nghiệp thương mại là không tiến hành sản xuất ra sản phẩm. Thay vì sản xuất sản phẩm thì các doanh nghiệp thương mại tiến hành mua các loại sản phẩm sau đó phân phối và bán ra thị trường nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Trên góc độ tổng quát, hoạt động kinh doanh thương mại được chia thành những khâu quan trọng nhất đó là: mua và bán sản phẩm hàng hoá. Và có thể nói, hoạt động marketing trong doanh nghiệp thương mại cũng được chia thành marketing mua hàng và marketing bán hàng. Trong hoạt động marketing thương mại hoàn chỉnh thì marketing bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra rất phức tạp. Trong quá trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng. Do đó, marketing bán hàng có thể được hiểu như sau: Marketing bán hàng là việc các doanh nghiệp thương mại thực hiện những hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận.
2.1.5 Vai trò của marketing bán hàng
Ngày nay, với sự ứng dụng mạnh mẽ của marketing, các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để giành lợi thế trên thị trường và cũng đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp mình một vị thế trên thị trường.
Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng thì giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí của mình trên thị trường. Đồng thời nó làm tăng doanh thu, lợi nhuận và các mục tiêu khác của doanh nghiệp.
Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lưu thông hàng hoá được diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng có vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hoá phát triển.
Hơn nữa, marketing bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt khâu quản trị.
2.1.6 Nội dung chủ yếu của hoạt động marketing bán hàng
- Nghiên cứu thị trường.
- Chiến lược sản phẩm.
- Chiến lược giá.
- Chiến lược phân phối, bán hàng.
- Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng).