Chuyên cung cấp tài liệu


Trang web GiangVien.Net cung cấp các tài liệu cho sinh viên
Đếm Web miễn phí
Từ khóa cần tìm:
Để tải tài liệu này xin mời bạn mua thẻ điện thoại VietTel mệnh giá 20.000đ và soạn tin nhắn theo cú pháp sau đây: *103*0988441615*Mã_Thẻ_Cào#  Bấm phím gọi hoặc phím OK
Chú ý:
- Giữa
Sau khi nhận được tiền tôi sẽ liên lạc với bạn ngay và gửi link tài liệu cho bạn

Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.


Thông tin chi tiết
Số lượt xem
1030 Lượt xem
Cú pháp nhắn tin
Ngày đưa lên
Đăng ngày 26-11-2012 02:47:31 PM
Mã Tài liệu
MAR72
Tổng điểm Đánh giá
0 điểm
Chia sẻ
Cho điểm tài liệu này
1 2 3 4 5
Đặt hàng
PHẦN HAI: PHẦN NỘI DUNG
CHUƠNG I : MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
 
1. Khái quát về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh
1.1. Khái niệm và bản chất của kênh phân phối:
1.1.1.Khái niệm:
Ngày nay các công ty càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong hoạt động Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của mình. Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
-         Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
-         Đứng từ góc độ của người trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
-         Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
-         Đứng trên quan điểm của nhà quản lý Marketing: kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu của họ.
          Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là do xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Người trung gian lại hy vọng họ có được lượng dữ trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất để tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này. và họ quan điểm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhât kênh Marketing. Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh đơn giản như là có nhiều trung gian đứng giữa họ và người sản xuất  sản phẩm. Cuối cùng người nghiên cứu quan sát các kênh như có hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó trong các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó.
Từ những suy nghĩ trên đây, chúng ta thấy rằng không thể có một định nghĩa kênh phân phối mà có thể thỏa mãn tất cả các đối tượng. Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Việc quản lý các hoạt động trong kênh không chỉ liên quan đến hoạt động của chính công ty mà còn liên quan tới các thành viênh trong kênh.
1.1.2.Bản chất của hệ thống kênh phân phối
* Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối
          Muốn hàng hóa và dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ giúp đỡ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho người trung gian. Và ngày nay việc sử dụng các trung gian trong kênh phân phối đã đem lại nhiều lợi thế lớn cho mỗi doanh nghiệp.
Giả sử mỗi doanh nghiệp không sử dụng các trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp sản phẩm và dịch vụ của mình đến thị trường. Doanh nghiệp sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường mục tiêu và phải bỏ ra rất nhiều chi phí cho công việc phân phối trực tiếp , điều này ảnh hưởng đến doanh số cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. * Như vậy, việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối đến những thị trường mục tiêu. Họ góp phần vào việc điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ, làm giảm bớt số các giao dịch do đó làm giảm các chi phí giao dịch, Ngoài ra họ còn có vai trò lớn trong việc nghiên cứu và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối... vì vậy không có một doanh nghiệp sản xuất nào lại không cần đến trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
1.2  Chức năng và vai trò của kênh phân phối
1.2.1 Chức năng của kênh phân phối:
          Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó có một số chức năng cơ bản:
     - Tiêu thụ hàng  hóa như công tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ và phân loại hàng hóa.
-         Hoàn thiện  hàng hóa và dịch vụ ví dụ như các hoạt động sau khi phân phối sản phẩm đến cho khách hàng.
-         Cung cấp thông tin và nhu cầu thị trường: đây là chức năng phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất những thông tin quý báu về nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và sản phẩm do mình sản xuất khi tung ra thị trường.
-         Yểm trợ và xúc tiến hỗn hợp trong khuôn khổ mỗi kênh
-         Chia sẻ rủi ro với các thành viên trong kênh
-         Hỗ trợ các hoạt động phân phối trong kênh
-         Đàm phán và thương lượng với các thành viên và đối tác để cho dòng chảy hàng hóa và dịch vụ được thuận lợi.
* Như vậy, các chức năng trên có 3 tính chất chung là :
+ Thu hút các nguồn tài nguyên cần thiết
+ Thường được thực hiện một cách hoàn chỉnh và tốt hơn các nhà chuyên môn hóa.
+ Được các thành viên khác trong kênh hỗ trợ và thực hiện
1.2.2 Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối có những vai trò như:
-         Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu  giữa hàng hóa và dịch vụ  với những người muốn sử dụng chúng.
-         Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao dodọng nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh Marketing như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn.
-         Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù kênh Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.
1.3 Mô hình các trung gian:
Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu:
-         Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
-         Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
-         Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
-         Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta dùng để chỉ nhà bán buôn.
2. Tổ chức kênh phân phối
2.1  Các ràng buộc trong tổ chức kênh
Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị trường khác nhau đòi hỏi phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi một hệ thống đóng góp vào mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối.
·        Các đặc điểm của khách hàng:
Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn bởi các đặc điểm của các khách hàng. Số lượng các khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, các nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa chuộng loại điểm bán và phản ứng đối với các phương pháp bán khác nhau là rất khác biệt ở các thị trường khác nhau.
·        Đặc điểm của sản phẩm
     Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ thống và đề ra các chiến lược phân phối.
·        Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu:
     Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu ảnh hưởng lớn đến các quyết định phân phối.
- Bản chất của nhu cầu: Nhận thức của khách hàng trọng điểm về một sản phẩm nhât định có thể bắt buọoc thay đổi kênh phân phối. Cùng một sản phẩm nhưng có thể được nhận thức như một hàng xa xỉ, một hàng mua sắm hoặc một mặt hàng thiết yếu ở 3 thị trường khác nhau vì thế sẽ dẫn đến việc sắp đặt kênh xem xét ở 3 thị trường là khác nhau.
- Vị trí phân bổ của nhu cầu: các kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý và mức phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị trường để việc tổ chức kênh có hiệu quả và hợp lý.
·        Đặc điểm cạnh tranh
Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối của các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Thi hiếu, thói quen mua sắm của người tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ cạnh tranh. Do đó để vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm soát cao.
·        Các đặc điểm của môi trường :
            Các nhân tố môi trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế một chiến lược phân phối. Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn hơn các nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế và cạnh tranh.
              Người ta đã tìm ra mối quan hệ giữa cấu trúc kênh và sự phát triển kinh tế trong một cuộc nghiên cứu như sau :
-         Số lượng và loại nhà bán buôn gia tăng.
-         ảnh hưởng của các nhà nhập khẩu độc lập như đại lý nhập khẩu và các nhà phân phối suy giảm , đặc biệt là khi hoạt động sản xuất địa phương gia tăng.
-         Các chức năng và dịch vụ kênh trở nên tách rời nhau hơn và các trung gian kênh chuyên môn hoá cao hơn.
-         Dịch vụ tàI chính do các nhà bán buôn cung cấp giảm xuống khi chênh lệch giá bán và giá mua của họ tăng lên.
Tuy nhiên sắp đặt kênh có thể chịu tác động bởi quyền lực và công nghệ nhiều hơn là bởi giai đoạn phát triển kinh tế của quốc gia.
·         Đặc điểm của các trung gian:
                Các trung gian sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phảI xem xét có những loạI trung gian nào trên thị trường; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian thương mạI có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàngvà cung cấp tín dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loạI trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình.
·         Mối quan hệ kênh :
                Sự phân bổ thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh, và mối quan hệ chịu ảnh hưởng của đặc đIểm xã hội- văn hoá giữa các thành  viên kênh đều được biểu hiện trong các sắp đặt kênh.
            Thứ nhất, tác động của phân bổ chức năng giữa các thành viên kênh đối với việc thiết lạp các chính sách phân phối. Các câu hỏi then chốt cần phảI giảI đáp là theo truyền thống ai là người thực hiện các chức năng của kênh.
             Thứ hai, quyền lực kênh và phân giảI xung đột chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố . Cấu trúc quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc đIểm của trung gian là qui mô tương đối , sức mạnh tài chính và ảnh hưởng chính trị.
              Thứ ba, cần phảI xem xét ảnh hưởng của xã hội văn hoá với cấu trúc phân phối của vùng, khu vực. Ví dụ tạI mốt số vùng , mối quan hệ cá nhân thân thiện thường kết nối các thành viên kênh quan trọng về mặt quan hệ lâu dàI hơn là doanh số bán hoặc lợi nhuận của một hàng hoá nhất định.
·        Các nhân tố luật pháp:
Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh chỉ là kênh phân phối nội địa. Chính vì thế sự khác biệt về luật pháp giũa các thành viên kênh là không nhiều. Tuy nhiên trong mỗi vùng ,mỗi khu vực lạI có một số những khác biệt trong luật pháp, điều này đã đuợc quy dinh rõ ràng trong một số quyết định của tỉnh, thành phố . Sự khác biệt này hình thnàh do mục tiêu dịnh hướng phát triển kinh tế của mỗi  vùng , mỗi khu vực là khác nhau.
2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh:
2.2.1  Khái niệm về tổ chức kênh:
          Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơI trước đó chưa tồn tại hoặc để cảI tiến các kênh hiện tại.
          Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống.
     Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý.
Để tải tài liệu này xin mời bạn mua thẻ điện thoại VietTel mệnh giá 10.000đ và soạn tin nhắn theo cú pháp sau đây:  *103*0988441615*Mã_Thẻ_Cào# Nhấn gửi hoặc phím OK Sau khi nhận được tin nhắn tôi sẽ liên lạc với bạn và gửi link tài liệu cho bạn
Tài liệu này không có hình ảnh khác

Tài liệu cùng loại

Tên tài liệu
 Mã tài liệu
 Ngày đăng
 Lượt xem
 
(Chú ý: Website đang trong giai đoạn hoạt động thử nghiệm, đang định xin giấy phép MXH của Bộ TT & TT)
Lên đầu trang